Какъв процент от приходите да отива за маркетинг?

5–10% за задържане на позиция, 10–20% за растеж и повече за ранни компании, които си купуват влизане в категория. Това са отправни точки, не правила — правилното число зависи от маржа, дължината на търговския цикъл и каква част от растежа ти идва по препоръка.

Каква е разликата между улавяне и създаване на търсене?

Улавянето стига до хора, които вече търсят това, което продаваш — търсачки, сравнителни страници, ретаргетинг. Създаването стига до хора, които още не търсят, и ги прави наясно, че решение съществува. Улавянето е измеримо и крайно; създаването трудно се приписва и е това, което прави улавянето по-евтино с времето.

Колко да отделя за експерименти?

Около 10%, оградени, с разрешение да се провалят. Без защитен експериментален бюджет всяко левче свършва в канала, който се отчита най-добре, а това обикновено е каналът, който си приписва заслуги, а не онзи, който създава търсене.

Има ли смисъл малък бизнес да прави бранд маркетинг?

Да, но не както го правят големите компании. За малък бизнес брандовата работа изглежда като публикуване на наистина полезни неща, последователна разпознаваемост и известност с едно конкретно нещо — не като кампании за осведоменост.

Как да разпределиш маркетинг бюджета

Обновено 16 юли 2026 г.·3 мин четене·read in English →

краткият_отговор

Повечето компании трябва да отделят 5–10% от приходите за маркетинг при задържане на позиция и 10–20% при растеж. Раздели ги приблизително 60/40 между улавяне на съществуващо търсене — търсачки, ретаргетинг, търговски материали — и създаване на бъдещо, и запази около 10% за експерименти. Точното съотношение има далеч по-малко значение от това да не разпръснеш бюджета тънко по всички налични канали.

Два въпроса, обикновено задавани в грешен ред. Повечето компании решават разпределението, преди да решат размера, и двете — преди да решат какво се очаква бюджетът да свърши.

Първо: колко

Обичайните ориентири са 5–10% от приходите за задържане на позиция и 10–20% за растеж. Полезни са като проверка за здрав разум и опасни като цел, защото пренебрегват двете неща, които реално определят числото.

Маржът. Бизнес със 70% брутен марж може да похарчи далеч повече за придобиване на клиент от бизнес с 20%, а евристиката „процент от приходите“ скрива това изцяло.

Търговският цикъл. Ако цикълът ти е девет месеца, харчът, поет днес, се появява в резултатите догодина. Компаниите с дълги цикли, които бюджетират тримесечно, редовно режат разхода точно преди той да е щял да проработи.

По-полезната сметка е отдолу нагоре: колко струва придобиването на клиент днес, колко струва един клиент за целия си живот и колко още искаш? Ако не знаеш първите две числа, откриването им е по-добра употреба на това тримесечие от преразпределянето на каквото и да е.

Второ: разпределението

Раздели бюджета по задача, не по канал. Задачите са три.

Улавяне на търсене — около 50–60%. Достигане до хора, които вече търсят. Търсачки, сравнителни и ценови страници, ретаргетинг, търговските материали, които затварят вече движещи се сделки. Измеримо е, конвертира добре и е ограничено — не можеш да уловиш повече търсене, отколкото съществува.

Създаване на търсене — около 30–40%. Достигане до хора, които още не търсят: публикуване, събития, партньорства, PR, всичко, което прави някого наясно, че решение съществува, преди да му потрябва. Трудно се приписва, затова се реже първо, и е това, което прави улавянето по-евтино всяка година. Компаниите, които само улавят, виждат разходите си за придобиване да растат годишно и обвиняват платформата.

Експерименти — около 10%. Оградени, с изрично разрешение да се провалят. Нови канали, нови формати, нови повърхности за отговорни машини. Без защита тези пари винаги се преразпределят към каквото се е отчело добре миналия месец.

Защо равномерното разпределение се проваля

Инстинктът при несигурност е да разпръснеш бюджета по всички канали, за да не изпуснеш нищо. Това надеждно произвежда най-лошия наличен резултат, по две причини.

Всеки канал има праг, под който изобщо не работи — достатъчна честота, за да те запомнят, достатъчно данни, за да се оптимизира, достатъчно съдържание, за да има значение. Бюджет, разделен на осем, не минава прага в нито един.

И не научаваш нищо. Осем недофинансирани канала произвеждат осем двусмислени резултата, така че решението догодина се взима при същата липса на доказателства като тазгодишното.

Два-три канала, финансирани отвъд прага, бият осем, финансирани под него — дори ако един от осемте е щял да е най-добрият канал.

Къде реално изтичат парите

Плащане за трафик към страница, която не конвертира. Оправи страницата, преди да купуваш още посетители. Всичко похарчено преди счупена стъпка е умножено похабяване.
Купуване на търсене при неясно позициониране. Рекламирането на неясно предложение ти купува по-бърза скорост да бъдеш разбран погрешно.
Хонорари за агенции и инструменти, броени като медиен разход. Води ги отделно, иначе ще заключиш, че каналът е скъп, когато скъп е бил хонорарът.
Продукцията изяжда дистрибуцията. Филм, който изконсумира целия бюджет и не оставя нищо, с което да бъде показан на някого, е чест и напълно избежим провал.

Прегледът, който държи нещата честни

Веднъж на тримесечие, три въпроса:

Кой канал произведе клиенти, а не запитвания? Броят запитвания е числото, което най-често се оптимизира за сметка на бизнеса.
Какво спряхме да правим? Бюджет, който само печели нови редове, не се управлява.
Какво ни научиха десетте процента? Ако отговорът е „нищо“, или експериментите са били твърде плахи, или никой не е погледнал резултатите.

Въпроси, които хората наистина задават

Какъв процент от приходите да отива за маркетинг?: 5–10% за задържане на позиция, 10–20% за растеж и повече за ранни компании, които си купуват влизане в категория. Това са отправни точки, не правила — правилното число зависи от маржа, дължината на търговския цикъл и каква част от растежа ти идва по препоръка.
Каква е разликата между улавяне и създаване на търсене?: Улавянето стига до хора, които вече търсят това, което продаваш — търсачки, сравнителни страници, ретаргетинг. Създаването стига до хора, които още не търсят, и ги прави наясно, че решение съществува. Улавянето е измеримо и крайно; създаването трудно се приписва и е това, което прави улавянето по-евтино с времето.
Колко да отделя за експерименти?: Около 10%, оградени, с разрешение да се провалят. Без защитен експериментален бюджет всяко левче свършва в канала, който се отчита най-добре, а това обикновено е каналът, който си приписва заслуги, а не онзи, който създава търсене.
Има ли смисъл малък бизнес да прави бранд маркетинг?: Да, но не както го правят големите компании. За малък бизнес брандовата работа изглежда като публикуване на наистина полезни неща, последователна разпознаваемост и известност с едно конкретно нещо — не като кампании за осведоменост.